Versicherungskunden setzen auf Vergleichsportale

Laptop: Kunden nutzen Internet für Policenvergleich , pixelio.de/C. Dumat

Laptop: Kunden nutzen Internet für Policenvergleich , pixelio.de/C. Dumat

Preistransparenz führt zu Herausforderungen für den Vertrieb.

Das Internet wird als Informationsquelle auch bei Versicherungen immer wichtiger. Vor jedem dritten Abschluss einer Police nutzen Kunden ein Vergleichsportal, wie eine Studie von MSR Consulting http://msr.de zeigt. „Das Internet ist heutzutage kaum mehr als Quelle für Versicherungsinformationen wegzudenken“, sagt MSR-Marketingleiterin Anja Vossmann. Die dadurch vermeintlich gestiegene Preistransparenz erschwere jedoch dem personalen Vertrieb seine Arbeit.

Intensiver Vergleich bei Kfz-Policen

Die Vergleichsquoten variieren zwischen den verschiedenen Sparten deutlich. Bei Kfz-Versicherungen ist der Anteil der Vergleiche über Onlineportale am höchsten: 41 Prozent der Neukunden einer Kfz-Versicherung haben ein Portal vor dem Abschluss besucht. „Bei diesen Versicherungen gibt es hohe Fluktuationen. Die Kunden überprüfen regelmäßig die Kosten für Policen, daher ist die Wechselbereitschaft auch viel größer“, erklärt Vossmann.

Diese Plattformen werden ebenfalls häufig bei Abschlüssen von Krankenversicherungen konsultiert. Bei den Schadenversicherungen ohne Kfz liegen die Quoten der Nutzer von Online-Portalen zwischen 26 und 31 Prozent. Vergleiche bei Vorsorgeprodukten werden deutlich seltener angestellt. „Dies hängt auch mit der Langfristigkeit von Vorsorgeprodukten zusammen“, so Vossmann.

Kundenbindung wichtig

Die Informationssuche auf den Plattformen bedeutet nicht, dass auch ein Abschluss über diese erfolgt. Den Vertrieb stellt der dadurch informierte Kunde vor große Herausforderungen: Die Erwartungshaltung bezüglich des Preises eines Produkts wird deutlich beeinflusst. Der Vergleich von Leistungskomponenten fällt dem Kunden dabei relativ schwer.

„Die Versicherer müssen sich von der reinen Preisdiskussion verabschieden und bei den Kunden ansetzen. Der persönliche Kontakt ist schließlich das Hauptargument für eine entsprechende Kundenbindung. Gerade im Schadensfall ist der persönliche Draht wichtig“, sagt Vossmann. Möglichkeiten zum Vergleich bieten unter anderem check24 http://www.check24.de , finanzen.de http://www.check24.de und finanzvergleich.de http://www.finanzvergleich.de .

pte

 

 

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